オンライン商談とは？商談成功のコツからおすすめのツールまで紹介

クラウド IT・ICT

2021年01月22日掲載（2023年11月02日更新）

※ 記載された情報は、掲載日現在のものです。

自宅でオンライン商談をやっている様子

働き方改革の推進や新型コロナウイルス感染症の影響により、テレワークを導入する企業が増えています。とくに2020年4月7日に緊急事態宣言が発表されたあとは、それ以までの13.2％から27.9％まで増加しました。

企業の営業スタイルにも変化がみられ、対面での商談からオンライン商談に切り替える流れがみられます。この記事では、オンライン商談の導入を検討している人へ向けて、オンライン商談に関する基礎知識やメリット・デメリット、おすすめのツールなどを紹介します。オンライン商談を成功させるコツも解説しますので、参考にしてください。

オンライン商談はどういうもの？
なぜオンライン商談が注目されているのか
オンライン商談のメリット

ニューノーマル特集「オンライン型業務への移行」ソリューションのご紹介はこちら

クラウドサービスの活用・導入にお悩みなら、KDDI まとめてオフィスにおまかせください

まずは無料で相談する

オンライン商談はどういうもの？

オンライン商談の定義とはどのようなものでしょう。ここでは、オンライン商談について解説します。

直接会わずに商談を行う

オンライン商談とは、顧客に直接会わずにビデオ会議などのツールを活用した商談のことをいいます。商談といえば、顧客のもとへ足を運ばなければなりませんでしたが、オンライン商談ではその必要はありません。インターネット環境があれば場所を選ばず行えるため、自宅はもちろん、サテライトオフィスなどでも商談可能です。

オンライン商談の発祥はアメリカ

オンライン商談の始まりは、インサイドセールスが主流であるアメリカからと考えられています。インサイドセールスとは、BtoBを対象にしたメールや電話で商談成立までを行う営業方法です。アメリカは国土が広く、直接商談をするには移動やコストが多くかかります。そういった国の特徴からオンライン商談はうまれたといわれています。

なぜオンライン商談が注目されているのか

日本では商談先に直接出向くべき、といった考え方が一般的です。しかし、新型コロナウイルス感染症の拡大により、その常識は一変します。会食はもちろん、移動や大人数で集まるなどの行動に制限が設けられ、対面での商談自体が難しくなりました。

そこで、注目されたのはインターネット回線を通じて行われるオンライン商談です。オンライン商談であれば、直接顧客と会う必要はありません。取引先がオンライン商談を取り入れたため、自社でもオンライン商談を選ばざるを得なくなったという企業もあります。

オンライン商談のメリット

企業がオンライン商談を行った場合、どのようなメリットが得られるのでしょうか。

効率よく商談ができる

オンライン商談のメリットとして、商談の効率アップが挙げられます。社内の会議室や自宅、サテライトオフィスなどで商談が行えるため、営業先に出向く必要はなくなります。対面での商談でかかっていた移動時間分を別の業務にあてられるため、効率よく時間を使えるでしょう。1日にこなせる商談の数も増やせ、あらたな顧客を増やせるかもしれません。

アクシデントに対応しやすくなる

オンライン商談は、さまざまなアクシデントに対応しやすくなります。新型コロナウイルスの感染症の影響により、今後も政府から外出自粛を要請されるかもしれません。また、災害や営業担当者の事情により取引先へ出向くのが難しい場合もあるでしょう。しかし、オンライン商談を導入していれば、そのようなアクシデントによる商談中止を防げます。

遠方の顧客にも商談しやすい

オンライン商談は、インターネット環境が整っている場所であれば、国内外を問わず遠方の顧客とも商談を行えます。対面での商談の場合、遠方の顧客と会うために出張が必要となります。ときには、宿泊しなければならないこともあるでしょう。しかし、オンライン商談であれば、顧客との距離は関係なく商談が行えます。

商談を録画し共有できる

オンライン商談は、商談の成立はもちろん、商談後に二次活用もできます。オンライン商談にはビデオ会議などのツールの活用は不可欠です。これらのツールには、録画機能があるものもあり、商談の様子を動画として記録に残せます。録画映像は、商談に参加していない人への情報共有や新人研修などの資料として利用できます。

ペーパーレス化になる

オンライン商談では資料をデータでやり取りするパターンが多く、ペーパーレス化も目指せます。ビデオ会議などのツールはデータや画面を共有する機能が搭載されているものもあり、商談中に資料の共有がしやすいです。ただし、紙の資料をほしがる顧客もいます。相手に失礼がないような商談を行うためには、事前に確認しておくといいでしょう。

→ニューノーマル特集「オンライン型業務への移行」ソリューションのご紹介はこちら

オンライン商談のデメリット

オンライン商談を行った場合、どのようなデメリットがあるのでしょうか。

インターネット回線の状況に左右される

オンライン商談では、インターネット回線の状況によりスムーズに会話できない場合もあります。回線の状況が悪くなると、声が聞き取りづらくなる、通信が途中で切れる、音声が遅延するなどの通信トラブルが発生するかもしれません。

そういった事態に備え、回線が切れたときの対策方法は事前に決めておきましょう。また、相手の反応をよく見て、聞こえているのかどうかを確認する気遣いも必要です。

スムーズに情報が伝わらない可能性もある

オンライン商談では商品の実物をみせられないため、質感や重さなどを直接伝えられません。画面越しで商品のセールスポイントをどのようにアピールするのか、工夫するようにしましょう。また、直接名刺交換もできませんし、テレビ会議ではお互いの表情が伝わりにくい場合もあります。オンライン商談で信頼を得るために、商品や自分をしっかりアピールしましょう。

静かな環境が必要

オンライン商談は、インターネット環境がさえあれば場所を選ばずに行えます。しかし、他人の会話や電話の話し声などがする場所での商談は取引先に対して失礼です。そのため、オンライン商談を行う場所を選ぶ際は、商談の関係者以外の人がいない静かな個室を用意しなければなりません。

大勢での商談は難しい

オンライン商談では、大勢の参加が難しいかもしれません。名刺交換や雑談などのアイスブレイクの時間がなく、互いの名前や部署名がわからないまま商談が進んでしまうケースもあります。また、ビデオ会議のツールを活用した場合、大人数では回線が混みあい、映像が途切れる、回線落ちしてしまう、といったことが起こる可能性があります。

オンライン商談を導入するためにすること

オンライン商談の導入のためにすべきことを解説します。

環境の整備

オンライン商談の途中で回線が切れないように、安定して早い速度がでるインターネット環境を整備しましょう。また、静かに商談ができる個室の確保や、イヤフォン・Webカメラ・ヘッドセットなどがあると、相手の声が聞こえやすくなりますし、自分の声もクリアに伝わります。オンライン商談を滞りなく進めるには、準備しておいたほうがいいでしょう。

環境整備に不安がある場合は、「通信×オフィス環境」のトータルソリューションができるKDDIまとめてオフィスにご相談ください。

オンライン商談ツール

上述した環境整備に加え、オンライン商談のためのツールを用意しましょう。ツールは有料のものもありますが、無料のツールを利用してオンライン商談を行う企業も数多くあります。ただ、有料のもののほうが、映像や音声が高品質で機能が豊富であるものが多いです。自社にとって必要な機能は何かを明確化し、最適なツールを選んでください。