オンライン商談の成功事例｜失敗例とその対策方法についてもあわせて解説
働き方改革や新型コロナウイルス感染症の影響でテレワークが推進され、オンライン商談の導入も加速化しています。この記事では、これからの営業活動をオンラインへ移行したいと考えている人に向けて、オンライン商談のメリットや成功例について解説します。失敗例とその対策についても解説するので、今後の営業活動に役立ててください。
目次
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オンライン商談が広がる背景
政府による働き方改革の推進や新型コロナウイルス感染症による緊急事態宣言などの影響があり、テレワークの導入やオンラインでの営業活動といった新しい働き方や営業手法が浸透しつつあります。日本でオンライン商談が広がったのは最近ですが、国土が広く移動が長時間にわたるアメリカやヨーロッパでは、以前からよく使われてきた手法でした。
オンラインでも対面でも商談は商談と考える人もいますが、両者はさまざまな点が異なります。そのため、オンライン商談と対面での商談は別物だと認識し、しっかりと対策を考えて導入する必要があります。
オンライン商談導入のメリット
オンライン商談を導入するメリットとして、営業活動を効率化できることがあげられます。訪問して商談を行う際には、車や公共交通機関を使って移動しなければいけません。しかし、オンラインであれば移動する必要がなく、時間の有効活用につながります。また、会議室や資料の準備なども省くことができ、時間的コストの削減が可能です。
金銭的なコスト削減ができることも大きなメリットです。移動が必要ないため移動にかかる費用を削減できます。資料もペーパーレス化できるため、印刷コストの削減も可能です。また、オンライン商談は録画も可能で、営業手法などのノウハウの共有が簡単に行えます。
オンライン商談の成功事例
オンライン商談を導入したいけれど、どのように活用すればよいのかイメージが湧きにくいという人も多いでしょう。ここでは、実際にオンライン商談を導入して成功した事例を4つ紹介します。オンライン商談導入時の参考にしてください。
オンライン商談の導入で商談数増加（東日本電信電話株式会社）
東日本電信電話株式会社では、ICTのみを活用したインサイドセールスを行っていました。しかし、電話などのICTだけでは顧客の置かれている状況を把握しにくく、ヒアリングが不十分になるという課題があり、オンライン商談に切り替えてインサイドセールスを行うようにしました。
オンライン商談を導入したことにより、ヒアリングの精度が向上するだけでなく、ヒアリング時間の短縮にもつながっています。これにより、商談数が3倍になった営業マンも出るなど、商談数の増加やヒアリング効率の向上といった効果を上げています。
新規受注数が大幅にアップ（エン・ジャパン株式会社）
人材紹介サービスなどの運営を行っているエン・ジャパン株式会社では、転職サイトである「エン転職」において、商談の際の移動時間が長く実際の営業業務にかける時間が少ないという問題があることがわかりました。そのため、営業業務における営業効率の改善を目的として、オンライン商談を導入しました。
オンライン商談の導入により、商談件数と新規受注数が大幅に増加し、営業効率向上を実現しています。また、オンラインの活用で移動時間や交通費も少なくなり、時間・金銭的コストの削減にもつながっています。
新人教育を仕組化（株式会社スマートドライブ）
株式会社スマートドライブでは、業務を拡大するにあたりインサイドセールス部門の人員拡充が大きな課題でした。また、採用した人員を早期に育成し戦力化する仕組みを構築したいという目的もあり、通話システムの導入に踏み切りました。
同社では通話システムを導入して、新人教育に活用する仕組みを構築しています。これにより、電話対応の録音が可能となり、録音データから対応のノウハウを身につけられるため、新人を早期に戦力化する仕組みが作られています。また、架電回数は前月比140％と大きな効果を上げています。
商談での成約率向上（ブリッジインターナショナル株式会社）
ブリッジインターナショナル株式会社では、オンライン商談を導入する際のコストの高さと顧客側のパソコン(PC)にもソフトのインストールが必要など顧客の負担が大きいことが課題でした。
課題解決のために低コストかつ高品質なオンライン商談システムの導入をしたことで、非対面であっても対面時のような深いコミュニケーションが可能となり、顧客に対して的確な商品提案ができるようになりました。これにより商談での成約率向上を実現しています。また、顧客にURLを伝えるだけで簡単に接続してもらえるシステムで顧客負担が大幅に軽減されたことで、アポイントもとりやすくなっています。
オンライン商談における失敗事例と対策
オンライン商談は導入するだけではいけません。目的や対策などをしっかりと考えなければ、失敗してしまう可能性もあります。以下では、オンライン商談導入で起こりがちな失敗事例と、その対策について詳しく解説します。
打ち解けられず、商談が盛り上がらない
オンライン商談は、対面での商談とは異なり空気感の共有が難しいという特徴があります。そのため、相手となかなか打ち解けられなかったり相手との距離感が掴みにくかったりするため、商談が盛り上がらないまま終わってしまうケースも少なくありません。
対策としては、自分だけが一方的に話すのではなく、相手にも話してもらうように意識することが重要です。例えば、適切なタイミングで「ここまでで何か疑問点はございますか？」というように、質問を投げかけます。これにより会話が生まれるため、打ち解けられる可能性が高まります。
資料が見にくいため要点が伝わらない
オンライン商談は、対面時とは異なり資料が見にくくなっています。そのため、対面の商談で使っていた資料をそのままオンラインで使用するのは避けましょう。細かい部分まで確認できないため、相手にとってわかりにくく印象が悪くなるなどの問題が起こりえます。
対策としては、オンライン商談用の資料を新たに作成するとよいでしょう。オンラインでもわかりやすいかどうかを重視して資料を作ります。例えば、文字サイズを大きくして文字の量を減らす、視認しやすい図形などを積極的に活用するなどすると、オンラインでも伝わりやすくなります。
通信環境の悪さで商談のテンションが下がる
オンライン商談ではインターネット回線を利用するため、通信環境の良さが重要です。通信環境が悪いと、映像や音声が途切れてしまったり、最悪の場合には商談が中断してしまったりする場合もあります。また、音声が途切れ途切れだと相手の集中力も削がれてしまい、商談に対する温度感が下がりやすいです。
機会損失につながってしまうリスクも高いため、オンライン商談を行う際には良質な通信環境を構築し、事前に確認しておくことが重要です。
→こちらも併せて読みたい「テレワークのVPN接続が遅い原因とは？速くするための対処法を紹介」
オンライン商談を成功させるための注意点
オンライン商談を成功させるためのポイントは、対面時と異なる部分があります。そのため、オンライン商談の際の注意点やコツをしっかりと把握しておきましょう。ここでは、オンライン商談を成功させる際に注意したいポイントを解説します。
専用スペースを確保する
商談中に余計な雑音が入ってしまうと集中力が削がれてしまったり、相手に音声が届きにくかったりするため、専用スペースを確保しましょう。自宅で商談を行う場合には、静かな部屋で生活感のある洗濯物や洗い物などが映らない場所を確保します。
オフィスであれば、オンライン商談専用のブースなどを用意するとよいでしょう。専用スペースが確保できない場合は、背景をぼかしたり任意の画像を背景に設定できたりするWeb会議ツールを活用しても構いません。
音声が相手に届きやすい工夫をする
オンライン商談は対面時よりも音声が聞き取りにくいという特徴があります。そのため、通常の話し方よりもはっきりと話したりリアクションを大きめにしたりしましょう。
また、周辺機器を整えて改善することも可能です。例えば、ノイズキャンセラー搭載のイヤフォンや、音声をクリアに拾えるスピーカーなどです。特に複数人での商談には有効のため、数人で商談するケースが多い場合は揃えておくとよいでしょう。また、相手の反応を常にみて、話についてきているか確認することも大切です。
安定した通信環境を整える
オンライン商談では、安定した通信環境の構築が重要です。自社だけではなく、顧客の通信環境も重要になるため、事前に確認しておくとよいでしょう。安定した通信環境がない場合には、顧客側に整えてもらう必要があります。また、自宅でオンライン商談を行う際には有線接続に切り替えたり事前に資料を送信しておいたりと、商談中の通信量を抑えるための対策も重要です。
まとめ
オンライン商談は、働き方改革や新型コロナウイルス感染症の影響により注目が集まっている営業手法です。移動の時間が削減でき商談数増加につながる、交通費が削減できるなどさまざまなメリットがあります。オンライン商談を導入する場合は、安定した通信やセキュリティを実現できるツールを選ぶようにしましょう。
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